Contenu pédagogique

Accueillir le client

– La tenue et le comportement adaptés – Faire patienter le client
– Créer un climat de confiance
– Savoir communiquer
– Pratiquer l’écoute active
– Identifier le décideur

Découvrir les besoins

– Utiliser les bonnes questions

1. Les différents types de question
2. L’acceptation conditionnelle
3. La reformulation

– Susciter les besoins

1. Les promotions
2. Les actions commerciales

Adapter
l’argumentation

– Définir un besoin – Définir une caractéristique – Définir un avantage – Définir un argument

Répondre aux objections

– Réfléchir et adapter une réponse cohérente
– Comprendre la véritable nature de l’objection
– Gérer l’objection

Négocier

– Le prix
– Savoir dire « non » – Savoir dire « oui » – Concéder une remise

Conclure

– Identifier les signaux d’achat
– Obtenir des efforts physiques – Obtenir des efforts intellectuels

Créer et pérenniser la relation

– Accorder un geste commercial
– Consolider la relation commerciale